Tujuan, Sifat, Jenis dan Tahapan Personal Selling

Daftar Isi

Personal selling adalah promosi penjualan yang dilakukan secara dua arah, tatap muka atau penyajian presentase pribadi secara langsung antara penjual dengan pembeli untuk memperkenalkan produk yang ditawarkan, membujuk dan mempengaruhi calon pembeli dengan tujuan terciptanya suatu penjualan.

Tujuan personal selling adalah membangkitkan kesadaran mengenai tersedianya suatu produk, menggairahkan minat pembeli, sampai dengan membandingkan harga dan syarat-syarat jual beli serta penyelesaian transaksi.

Personal selling merupakan salah satu komponen promotion mix selain advertising, sales promotion dan publicity yang menekankan pada komunikasi yang bersifat persuatif untuk dapat menggugah kemungkinan konsumen untuk melakukan pembelian.

Berikut ini beberapa pengertian personal selling dari beberapa sumber buku dan referensi:

• Menurut Swastha (2002:260), personal Selling adalah interaksi antar individu, saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai, atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menentukan dengan pihak lain.
• Menurut Tjiptono (2000:224), personal Selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membetnuk pemahaman terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba membelinya.
• Menurut Sutisna (2008:311), personal selling merupakan aktivitas komunikasi antara produsen yang diwakili oleh tenaga penjual dengan konsumen potensial yang melibatkan pikiran dan emosi, serta tentu saja berhadapan langsung (Face to Face). 
• Menurut Alma (2005:185), personal selling adalah penjualan tatap muka adalah sebuah pengungkapan secara lisan dalam menghadapi seorang atau beberapa calon pembeli dengan maksud untuk menciptakan penjualan. 
• Menurut Kotler (2008:664), personal selling adalah alat yang paling efektif-biaya pada tahap proses pembelian lebih lanjut, terutama dalam membangun preferensi, keyakinan, dan tindakan pembeli. 
• Menurut Kotler dan Amstrong (2001:112), personal selling adalah presentasi pribadi oleh para wiraniaga (tenaga penjual) perusahaan dalam rangka mensukseskan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan.

Tujuan Personal Selling 

Menurut Shimp (2000:281), tujuan utama personal selling adalah mendidik para pelanggan, menyediakan produk yang berguna dan bantuan pemasaran, serta memberikan pelayanan purna jual dan dukungan kepada para pembeli.

Menurut Kotler (2008:305), tujuan personal selling antara lain adalah sebagai berikut:

1. Mencari calon, melakukan pencarian calon pembeli atau petunjuk.
2. Menetapkan sasaran, memutuskan bagaimana mengalokasikan waktu mereka diantara calon dan pelanggan. 
3. Berkomunikasi, mengkomunikasikan informasi tentang produk dan jasa perusahaan tersebut. 
4. Menjual, mendekati, melakukan presentasi, menjawab keberatan-keberatan, dan menutup penjualan. 
5. Melayani, menyediakan berbagai layanan kepada pelanggan, memberikan konsultasi tentang masalah, memberikan bantuan teknis, merencanakan pembiayaan, dan melakukan pengiriman. 
6. Mengumpulkan informasi, melakukan riset pasar dan melaksanakan tugas intelejen. 
7. Mengalokasikan, memutuskan pelanggan mana akan memperoleh produk tidak mencukupi selama masa-masa kekurangan produk.

Sifat dan Kriteria Personal Selling 

Menurut Tjiptono (2008:224), terdapat tiga sifat personal selling, yaitu sebagai berikut:

1. Personal Confrontation, yaitu adanya hubungan yang hidup, langsung, dan interaktif antara duaorang atau lebih.
2. Cultivation, yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan, mulai dari sekedar hubungan beli sampai dengan hubungan yang lebih akrab.
3. Response, yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan untuk mendengar, memperhatikan, dan menanggapi.

Lebih lanjut menurut Tjiptono (2000:224), penjual yang mempunyai tugas untuk melakukan personal selling harus memenuhi kriteria sebagai berikut:

1. Salesmanship. Pelaku personal selling harus mempunyai pengetahuan mengenai produk dan seni menjual, antara lain cara bagaimana mendekati pelanggan, mengatasi klaim pelanggan, melakukan presentasi, maupun cara meningkatkan penjualan.
2. Negotiating. Pelaku personal selling diharapkan mempunyai kemampuan dalam melakukan negosiasi dengan disertai syarat-syaratnya. 
3. Relationship Marketing. Pelaku personal selling harus tahu cara membina dan memelihara hubungan baik dengan para pelanggan.

Jenis dan Bentuk Personal Selling 

Menurut Swasta (2002:11), terdapat lima jenis personal selling, yaitu sebagai berikut:

1. Trade Selling. Yaitu dapat terjadi bilamana produsen dan pedagang besar mempersilakan pengecer untuk berusaha dan memperbaiki distributor produk-produk mereka.
2. Missionary Selling. Yaitu penjualan berusaha ditingkatkan dengan mendorong pembeli untuk membeli barang-barang dari penyalur perusahaan.
3. Technical Selling. Yaitu meningkatkan penjualan dengan pemberian saran dan nasihat kepada pemberi saran dan nasehat kepada pembeli akhir barang dan jasanya.
4. New Business Selling. Yaitu berusaha membuka transaksi baru dengan mengubah calon pembeli menjadi pembeli. Jenis penjualan sering dipakai oleh perusahaan asuransi.
5. Responsive Selling. Yaitu penjualan diharapkan dapat memberikan reaksi terhadap permintaan pembeli. Dua jenis penjualan disini adalah route driving dan retail.

Sedangkan menurut Saladin dan Oesman (1994:195), terdapat tiga bentuk personal selling, yaitu sebagai berikut:

1. Field Selling, yaitu tenaga penjual yang melakukan penjualan di luar perusahaan dengan mendatangi dari satu rumah ke satu rumah atau dari perusahaan ke perusahaan lainnya.
2. Retail Selling, yaitu tenaga penjualan yang melakukan penjualannya dengan melayani konsumen yang datang ke perusahaan.
3. Executive Selling, merupakan hubungan yang dilakukan oleh pemimpin perusahaan dengan pemimpin perusahaan lainnya atau dengan pemerintah, dengan tujuan melakukan penjualan.

Tahapan Personal Selling 

Menurut Kotler dan Amstrong (2001:225), terdapat enam langkah atau tahapan personal selling, yaitu:

1. Mencari calon pelanggan, dalam tahap ini pemasar dituntut mencari pelanggan yang menjadi segmen perusahaan. 
2. Pra pendekatan, jika sudah menemukan calon pelanggan, pemasar harus menjalin relationship untuk membangun kepercayaan.
3. Presentasi dan Demontrasi, dalam tahap ini pemasar harus bisa menunjukan bagaimana barang yang dijual dibutuhkan oleh calon pelanggan. 
4. Mengatasi keberatan, calon pelanggan biasanya mempunyai keberatan untuk membeli produk, seperti keberatan dalam harga yang terlalu mahal. Hal ini pemasar harus bisa mengatasinya dengan memberikan diskon atau dengan cara yang lain.
5. Tindak Lanjut dan Pemeliharaan, maksudnya pemasar harus bisa menjaga pelanggan agar tetap loyal terhadap produk, sebagai contoh menelpon pelanggan tentang produk yang telah dibeli.
6. Penutupan, dalam tahap ini pemasar harus bisa menentukan apakah pelanggan ingin membeli produk atau tidak, momen ini harus dilakukan dengan sangat hati-hati karena sangat mempengaruhi keputusan pembelian.

Daftar Pustaka

• Swastha, Basu. 2002. Manajemen Pemasaran. Jakarta: Liberty.
• Tjiptono, Fandy. 2000. Manajemen Jasa. Yogyakarta: Andy offset.
• Tjiptono, Fandy. 2008. Strategi Pemasaran. Yogyakarta: Andy offset.
• Sutisna. 2008. Manajemen Pemasaran. Jakarta: Indeks.
• Alma, Buchari. 2005. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Bandung: Alfabeta.
• Kotler, Philip. 2008. Manajemen Pemasaran. Jakarta: Indeks. 
• Kotler dan Amstrong. 2001. Prinsip-prinsip pemasaran. Jakarta: Erlangga.
• Shimp, Terence, A. 2000. Periklanan Promosi Aspek Tambahan Komunikasi Pemasaran Terpadu. Jakarta: Erlangga.
• Saladin, Djaslim dan Oesman, Yevismarti. 1994. Intisari Manajemen Pemasaran. Bandung: Media Iptek.