Kelompok Acuan (Reference Group) - Pengertian, Jenis, Indikator dan Bentuk Pengaruh

Reference group atau kelompok referensi/acuan adalah setiap orang atau kelompok yang dapat mempengaruhi baik secara langsung (tatap muka) ataupun tidak langsung terhadap sikap, perilaku, pendapat, norma ataupun nilai-nilai sebagai kerangka rujukan bagi individu dalam pengambilan keputusan. Kelompok referensi bisa berasal dari teman, saudara, tetangga, artis, pemimpin atau figur-figur lain yang terkemuka dan sudah dikenal.

Kelompok referensi atau disebut juga dengan kelompok acuan merupakan seorang individu atau sekelompok orang yang secara nyata mempengaruhi perilaku seseorang. Kelompok acuan digunakan oleh seseorang sebagai dasar untuk perbandingan atau sebuah referensi dalam membentuk respons afektif, kognitif, dan perilaku. Kelompok acuan akan memberikan standar dan nilai yang akan mempengaruhi perilaku seseorang. Kelompok acuan bisa terdiri dari sesuatu yang nyata (orang sesungguhnya) atau yang bersifat tidak nyata atau bersifat simbolik (misalnya para eksekutif yang sukses atau para selebriti yang sukses, tokoh politik, aktor, olahragawan, dsb).

Berikut definisi dan pengertian reference group atau kelompok referensi dari beberapa sumber buku:

• Menurut Amir (2005), kelompok referensi adalah orang-orang di sekeliling individu, baik secara langsung maupun tidak langsung mempengaruhi sikap dan perilaku individu. Bisa teman, saudara, tetangga, artis pujaan, pemimpin agama, atau figur-figur politik seperti artis dan pimpinan perusahaan yang terkemuka.
• Menurut Zulfikri (2011), kelompok referensi adalah suatu kelompok orang yang mempengaruhi sikap, pendapat, norma dan perilaku konsumen. Sebuah kelompok dapat menjadi kelompok referensi ketika kelompok tersebut membuat seseorang individu itu mengambil nilai, sikap, atau perilaku para anggota kelompok.
• Menurut Sumarwan (2014), kelompok referensi adalah orang yang mempengaruhi secara bermakna perilaku individu dan memberikan standar (norma) dan nilai yang dapat menjadi persektif penentu mengenai bagaimana seorang berpikir dan berperilaku. 
• Menurut Schiffman dan Kanuk (2007), kelompok referensi adalah setiap orang atau kelompok yang dianggap sebagai dasar perbandingan (atau rujukan) bagi seseorang dalam membentuk nilai-nilai dan sikap umum atau khusus, atau pedoman khusus bagi perilaku. Kelompok Acuan merupakan kelompok yang di anggap sebagai kerangka rujukan bagi para individu dalam pengambilan keputusan pembelian atau konsumsi mereka.
• Menurut Kotler dan Keller (2007), kelompok referensi adalah seseorang dari semua kelompok yang memiliki pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku orang tersebut. 
• Menurut Dharmmesta dan Handoko (2000), kelompok referensi adalah kelompok sosial yang menjadi ukuran seseorang (bukan anggota kelompok tersebut) untuk membentuk kepribadian dan perilakunya.

Jenis-jenis Reference Group 

Menurut Suryani (2003), reference group atau kelompok acuan dapat dibagi menjadi beberapa jenis, yaitu sebagai berikut:

a. Keluarga 

Keluarga merupakan bentuk kelompok primer yang berperan penting dalam sosial keanggotaannya terhadap perilaku konsumen dalam penggunaan produk. Seorang ibu mempunyai pengaruh yang kuat terhadap anak perempuannya dalam mengonsumsi produk-produk kecantikan, dan menanamkan kebiasaan-kebiasaan dalam memilih produk dan berbelanja.

b. Kelompok persahabatan atau teman sebaya 

Kelompok persahabatan atau teman sebaya merupakan bentuk kelompok informal. Konsumen sebagai manusia membutuhkan hubungan sosial melalui persahabatan, bagi konsumen yang kebutuhan afiliasinya tinggi keberadaan kelompok persahabatan atau teman sebaya ini sangat penting untuk memenuhi kebutuhan sosial, bekerja sama, bergabung dan berinteraksi dengan orang lain, kelompok persahabatan atau teman sebaya terbentuk biasanya karena adanya kesamaan dalam hal adanya kebutuhan sosial, kesamaan hobi atau kegemaran, sikap dan perilaku.

c. Kelompok sosial formal 

Di dalam masyarakat terdapat sekelompok orang-orang yang secara formal membentuk suatu kelompok. misal kelompok arisan PKK, kelompok keagamaan, perkumpulan olahraga, dan lain-lain. kelompok-kelompok ini mempunyai pengaruh yang sangat kuat kepada anggotanya. contoh kelompok keagamaan mempunyai pengaruh yang kuat kepada anggota dalam menerima nilai-nilai yang diyakini untuk memilih majalah, buku bacaan, berpakaian, dan aksesoris yang dikenakannya.

d. Kelompok belanja 

Suatu kelompok dapat disebut sebagai kelompok belanja jika terdiri dari dua orang atau lebih yang berbelanja bersama dalam waktu yang sama apakah membeli makanan, kebutuhan dapur atau pakaian, dan lain-lain. kelompok ini biasanya bersifat informal dan merupakan kelompok primer.

e. Kelompok kerja 

Bagi konsumen yang bekerja sebagian besar waktunya dihabiskan di tempat kerja. Keterlibatan kelompok kerja menjadi hal yang penting. Di beberapa instansi pemerintah kelompok kerja ini terbentuk secara formal mengikuti pembagian kerja, umumnya sesuai bidang atau aspek fungsional. Aktivitas yang dilakukan dalam kelompok kerja lebih banyak terkait dengan bidang-bidang pekerjaan yang menjadi tugasnya di perusahaan. Disela-sela pekerjaan inilah kadang-kadang interaksi melalui komunikasi tidak hanya terbatas pada masalah pekerjaan tetapi juga berkenaan dengan masalah sehari-hari termasuk perilaku belanja seperti pemilihan merek, dan respon terhadap hal-hal terkini mengenai produk yang dipasarkan di pasar.

f. Kelompok gerakan konsumen 

Konsumen sangat mempunyai kesadaran atas hak-hak sebagai konsumen dan menyadari pentingnya kontrol terhadap pemenuhan hak-hak konsumen membentuk suatu kelompok yang disebut kelompok gerakan konsumen.

Indikator Reference Group 

Menurut Schiffman dan Kanuk (2007), pengaruh yang digunakan kelompok acuan pada perilaku perorangan biasanya tergantung pada sifat individu dan produk serta pada faktor-faktor sosial tertentu. Adapun indikator yang digunakan seseorang dalam pengambilan keputusan berdasarkan kelompok acuan atau kelompok referensi adalah sebagai berikut:

a. Informasi dan pengalaman 

Orang yang mempunyai pengalaman langsung dengan suatu produk atau jasa, atau dengan mudah dapat memperoleh informasi yang lengkap mengenai hal itu, kecil kemungkinan dipengaruhi oleh nasihat atau teladan orang lain. Sebaliknya, seseorang yang sedikit atau sama sekali tidak mempunyai pengalaman dengan suatu produk atau jasa dan tidak mengharapkan untuk memperoleh informasi yang obyektif.

b. Kredibilitas 

Jika para konsumen ingin sekali memperoleh informasi yang tepat mengenai kinerja atau kualitas produk atau jasa, mereka mungkin akan terbujuk oleh orang-orang yang mereka anggap dapat dipercaya dan berpengetahuan. Jadi, mereka lebih mungkin terbujuk oleh sumber-sumber yang mempunyai kredibilitas tinggi.

c. Sifat menonjol Produk 

Pengaruh potensial yang dipunya suatu kelompok acuan terhadap keputusan untuk membeli berbeda menurut seberapa menonjolnya produk itu secara visual atau verbal terhadap yang lain-lainnya. Produk yang menonjol secara visual adalah produk yang mencolok dan diperhatikan (seperti barang mewah dan produk baru) produk yang menonjol secara verbal mungkin sangat menarik, atau mungkin dapat digambarkan dengan mudah dibandingkan yang lain.

Bentuk-bentuk Pengaruh Reference Group 

Menurut Sumarwan (2011), terdapat beberapa bentuk pengaruh dari kelompok acuan atau kelompok referensi, antara lain yaitu sebagai berikut:

a. Pengaruh normatif 

Pengaruh normatif adalah pengaruh dari kelompok acuan terhadap seseorang melalui norma-norma sosial yang harus dipatuhi dan diikuti. Pengaruh normatif akan semakin kuat terhadap seseorang untuk mengikuti kelompok acuan, jika ada; 1) tekanan kuat untuk mematuhi norma-norma yang ada, 2) penerimaan sosial sebagai motivasi kuat, dan 3) produk dan jasa yang dibeli akan terlihat sebagai simbol dari norma sosial. Seorang konsumen cenderung akan mengikuti apa yang dikatakan atau disarankan oleh kelompok acuan jika ada tekanan kuat untuk mengikuti norma-norma yang ada. Pengaruh semakin kuat jika ada sangsi sosial bagi konsumen yang tidak mengikuti saran dari kelompok acuan. Seorang konsumen mungkin memiliki motivasi kuat untuk mengikuti perilaku kelompok acuannya, karena adanya keinginan untuk diterima oleh kelompok acuan tersebut.

b. Pengaruh ekspresi nilai 

Kelompok acuan akan mempengaruhi seseorang melalui fungsinya sebagai pembawa ekspresi nilai. Seorang konsumen akan membeli kendaraan mewah dengan tujuan agar orang lain bisa memandangnya sebagai orang yang sukses atau kendaraan tersebut dapat meningkatkan citra dirinya. Konsumen tersebut merasa bahwa orang-orang yang memiliki kendaraan mewah akan dihargai dan dikagumi oleh orang lain. Konsumen memiliki pandangan bahwa orang lain menilai kesuksesan seseorang dicirikan oleh pemilikan kendaraan mewah, karena itu ia berusaha memiliki kendaraan tersebut agar bisa dipandang sebagai seseorang yang telah sukses.

c. Pengaruh informasi 

Kelompok acuan akan mempengaruhi pilihan produk atau merek dari seorang konsumen, karena kelompok acuan tersebut sangat dipercaya sarannya, karena ia memiliki pengetahuan dan informasi yang lebih baik. Konsumen kerap menerima opini orang lain sewaktu memberikan bukti yang dapat dipercaya dan dibutuhkan mengenai realitas. Ini adalah yang paling nyata ketika sulit untuk menilai karakter merek atau produk melalui observasi.

Daftar Pustaka

• Amir, M.T. 2005. Dinamika Pemasaran: Jelajahi dan Rasakan. Jakarta: Raja Grafindo Persada.
• Zulfikri. 2011. Analisis Pengaruh Motivasi, Persepsi dan Kelompok Referensi terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Honda Beat di Kota Pekanbaru. Jurnal Strategi Pemasaran, Vol.1, No.1.
• Suryani, Tatik. 2003. Perilaku Konsumen di Era Internet. Yogyakarta: Graha Ilmu. 
• Sumarwan, Ujang. 2014. Perilaku Konsumen Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran. Bogor: Ghalia Indonesia.
• Schiffman, L.G., dan Kanuk, L.L. 2007. Perilaku Konsumen. Jakarta: Indeks.
• Kotler, Philip dan Keller. 2007. Manajemen Pemasaran. Jakarta: Indeks.
• Dharmmesta, B.S., dan Handoko, T.H. 2000. Manajemen Pemasaran, Analisa Perilaku Konsumen. Yogyakarta: BPFE.