Business Model Canvas (BMC)

Business Model Canvas (BMC) adalah sebuah metode atau alat yang digunakan untuk menjelaskan bagaimana sebuah perusahaan atau organisasi dijalankan. Melalui BMC perusahaan dapat menciptakan, memberikan, dan menangkap suatu nilai tertentu yang nantinya diterapkan dalam sebuah model bisnis sehingga mampu menghasilkan kinerja yang optimal.

Business Model Canvas dikenalkan pertama kali oleh Alexander Osterwalder pada tahun 2010 dalam bukunya yang berjudul Business Model Generation. BMC menggambarkan sebuah model bisnis menjadi lebih sederhana, relevan, dan tentunya memudahkan penggunanya untuk memahami, tetapi juga tidak menyederhanakan kesulitan dan kerumitan bagaimana cara bekerja sebuah perusahaan.

Business Model Canvas dapat digunakan untuk semua lini bisnis tanpa terbatas sektor usahanya. BMC sangat membantu untuk mempercepat proses analisa kekuatan dan kekurangan bisnis. Dengan mengetahui kekuatan dan kelemahan, maka analisa kebutuhan dan profit dapat dilakukan dengan cepat. Manfaat dari BMC ini bisa menjabarkan, menganalisis, dan merancang secara kreatif dan inovatif dalam upaya membentuk, memberikan, dan menangkap dimensi pasar dan mendongkrak permintaan dengan cara menginovasi sebuah nilai.

Business Model Canvas digambarkan melalui sembilan blok bangunan dasar yang menunjukan logika bagaimana sebuah perusahaan beroperasi. Sembilan blok ini terdiri dari customer segments, value proposition, channels, customer relationship, revenue streams, key resources, key activities, key partnerships, dan cost structure. Canvas kemudian menjadi bahasa bersama dan menjadi alat yang sangat berguna bagi para pemangku kepentingan ketika berbicara terkait model bisnis.

Pengertian Model Bisnis dan Business Model Canvas (BMC) 

Berikut definisi dan pengertian model bisnis dan Business Model Canvas (BMC) dari beberapa sumber buku dan referensi: 

• Menurut Osterwalder dan Pigneur (2012), model bisnis adalah alasan atau alat untuk menjelaskan bagaimana sebuah perusahaan atau organisasi menciptakan, memberikan, dan menangkap suatu nilai. 
• Menurut Wheelen dan Hunger (2010), model bisnis adalah metode yang digunakan oleh perusahaan untuk menghasilkan uang di lingkungan bisnis dimana perusahaan beroperasi.
• Menurut Osterwalder dan Pigneur (2012), business model canvas adalah sebuah kerangka model bisnis yang berbentuk kanvas, terdiri dari 9 kotak yang saling berkaitan. Model ini digunakan untuk menjelaskan, memvisualisasikan, menilai, dan mengubah suatu model bisnis, agar mampu menghasilkan kinerja yang optimal. Sembilan blok ini terdiri dari customer segments, value proposition, channels, customer relationship, revenue streams, key resources, key activities, key partnerships, dan cost structure.

Elemen-elemen Business Model Canvas (BMC) 

Business Model Canvas merupakan pendekatan model kanvas yang berisi Nine Building Blocks atau sembilan blok kosong yang memudahkan para pelaku bisnis ketika ingin membangun bisnis mereka serta mengembangkannya. Adapun penjelasan dari elemen-elemen Nine Building Blocks dari Business Model Canvas (BMC) adalah sebagai berikut:

a. Customer Segments (CS) 

Customer segment atau segmen pelanggan adalah pihak yang menggunakan jasa/produk dari organisasi dan mereka yang berkontribusi dalam memberikan penghasilan bagi organisasi. Umumnya, pelanggan adalah pihak yang membayar langsung atas jasa/produk yang dibelinya. Customer segmen adalah kelompok orang atau organisasi yang dituju oleh perusahaan untuk dilayani. Termasuk juga pelanggan adalah para pengguna atau penikmat, yang bukan pembeli memberikan pendekatan langsung , tetapi perusahaan harus memperhatikan kemauan dan keinginan mereka.

Pelanggan adalah inti dari semua model bisnis. Tanpa pelanggan (yang dapat memberi keuntungan), tidak ada satu-pun perusahaan yang dapat bertahan dalam waktu yang lama. Untuk lebih memuaskan pelanggan, perusahaan dapat mengelompokkan mereka dalam segmen-segmen yang berbeda berdasarkan kesamaan kebutuhan, perilaku, atau atribut lain. Sebuah model bisnis dapat menggambarkan satu atau beberapa segmen pelanggan, besar ataupun kecil. Suatu perusahaan harus memutuskan kepada segmen mana yang akan di layani dan mana yang tidak. Setelah itu, sebuah perusahaan barulah dapat merancang model bisnis secara hati-hati dan dengan pemahaman yang tepat mengenai kebutuhan spesifik pelanggan.

Tidak semua kumpulan pelanggan bisa di sebut segmen. Suatu kelompok pelanggan disebut sebagai segmen apabila: 

1. Memerlukan pelayanan (Value Propositions) yang tersendiri, karena permasalahan dan kebutuhan mereka khusus. 
2. Dicapai dan dilayani dengan saluran distribusi (Channels) yang berbeda. 
3. Perlu pendekatan (Customer Relationships) yang berbeda. 
4. Memberikan profitabilitas yang berbeda. 
5. Mempunyai kemauan bayar yang berbeda dengan persepsi terhadap nilai yang mereka terima.

b. Value Propositions (VP) 

Value Propositions adalah satu keunikan yang menentukan mengapa produk atau jasa tersebut pantas dipilih oleh pelanggan. Value prepositions ini memberi tawaran untuk memecahkan masalah pelanggan atau semaksimum mungkin memenuhi keinginan pelanggan. Value proposition adalah nilai (atau manfaat) yang ditawarkan perusahaan kepada pelanggan. Manfaat ini terwujud dalam bentuk sekumpulan produk atau jasa. Bagi pelanggan, value proposition terwujud dalam bentuk pemecahan masalah yang dihadapi atau terpenuhinya kebutuhan. Value propositions-lah yang menjadi alasan mengapa pelanggan memilih produk atau jasa yang ditawarkan oleh suatu perusahaan dan bukan produk atau jasa perusahaan lain.

Beberapa Value proposition menjadi inovatif dan mewakili sebuah penawaran baru atau justru mengubah penawaran yang sudah ada. Value proposition lain mungkin saja sama dengan penawaran pasar yang sudah ada, tetapi dengan fitur dan atribut tambahan. Value proposition menciptakan nilai untuk segmen pelanggan melalui paduan elemen-elemen berbeda yang melayani kebutuhan segmen tersebut. Nilai dapat bersifat kuantitatif (misalnya harga atau kualitas layanan) atau kualitatif (misalnya desain dan pengalaman pelanggan).

Dalam menciptakan sebuah proposisi nilai suatu produk atau, terdapat beberapa hal yang harus menjadi perhatian, yaitu sebagai berikut:

1. Newness. Menjadikan sebuah nilai produk berbeda dan bertambah dengan adanya pemahaman dan konsep baru dalam memenuhi kebutuhan pelanggan, misalnya terjadi pada bidang teknologi dan pendanaan investasi. 
2. Performance. Menjadikan sebuah nilai produk berbeda dan bertambah dengan meningkatkan kinerja produk tersebut, misalnya teknologi pada gadget yang sekarang beredar semakin membuat persaingan menjadi sengit.
3. Customization. Menjadikan sebuah nilai produk berbeda dan bertambah dengan menyesuaikan produk sesuai dengan kebutuhan spesifik pelanggan, misalnya mobil rolls royce yang bisa dibuat sesuai keinginan pelanggan. 
4. Price. Menjadikan sebuah nilai produk berbeda dan bertambah dengan memberikan sebuah harga yang berbeda dari kompetitor. 
5. Design. Menjadikan sebuah nilai produk berbeda dan bertambah dengan memberikan keunggulan pada segi desain produk. 
6. Brand. Menjadikan sebuah nilai produk berbeda dan bertambah dengan meyakinkan pelanggan akan keunggulan merek dari produk tersebut.
7. Cost reduction. Menjadikan sebuah nilai produk berbeda dan bertambah dengan cara memberikan harga yang lebih rendah dengan para kompetitor namun dengan kualitas yang sama.

c. Channels (CH) 

Channels yaitu elemen yang menyatakan bagaimana organisasi berkomunikasi dengan pelanggan segmennya dan menyampaikan value proposition-nya. Komunikasi, distribusi, dan saluran penjualan adalah factor-faktor yang memungkinkan perusahaan berinteraksi dengan pelanggannya. Channels menggambarkan interaksi dengan pelanggan dan berperan penting dalam proses yang dialami oleh pelanggan. Channels meliputi cara-cara meningkatkan kesadaran (awareness), mumadahkan pelanggan menilai, membantu pelanggan membeli produk atau jasanya, menyampaikan produk atau jasanya,dan memberi bantuan purnajual. Channels adalah wadah untuk berkomunikasi dan menjangkau pelanggan untuk menyampaikan value proposition yang ditawarkan.

Channels merupakan saluran pemasaran yang dapat diartikan juga kegiatan yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen ke konsumen. Channels merupakan titik utama pelanggan yang memainkan peranan penting dalam pengalaman pelanggan. Channels pun melayani beberapa fungsi, yaitu: 

1. Menaikan tingkat kesadaran para pelanggan tentang produk dan jasa sebuah perusahaan. 
2. Membantu pelanggan mengevaluasi sebuah value proposition perusahaan. 
3. Memungkinkan pelanggan untuk membeli produk dan jasa secara spesifik. 
4. Mengirimkan value proposition kepada pelanggan. 
5. Menyediakan pelayanan pelanggan pasca pembelian.

d. Customer Relationships (CR) 

Customer relationships adalah pembinaan hubungan dengan pelanggan bertujuan untuk mendapatkan pelanggan baru (akuisisi), mempertahankan pelanggan lama (retention), dan menawarkan produk atau jasa lama dan baru pada pelanggan lama. Customer Relationships menggambarkan jenis hubungan yang dibangun perusahaan dengan segmen pasar tertentu. Value propositions yang baik, penetapan customer segments yang tepat, dan Channels yang bagus, tidak akan banyak membantu perusahaan menciptakan value streams, apabila Customer Relationships tidak didesain dengan baik. Customer relationship menerangkan hubungan antara pelanggan dengan organisasi dalam segmentasi yang spesifik didalamnya. Organisasi harus jelas memberikan tujuan utama dari customer relationship, apakah tujuan itu untuk mendapatkan pelanggan baru organisasi atau hanya untuk mempertahankan dan mendatangkan pelanggan baru.

Customer relationship merupakan proses membangun dan mempertahankan hubungan jangka panjang yang menguntungkan dengan pelanggan melalui penyediaan pelayanan yang bernilai dan yang memuaskan mereka. Channels lebih banyak berhubungan dengan calon pelanggan baru maka customer relationship terkait menjalin hubungan serta ikatan dengan pelanggan agar menumbuhkan loyalitas di benak konsumen semisal dengan pelayanan aftersales. Hubungan dengan pelanggan dibangun sesuai dengan karakteristik segmen yang dipilih karena masing-masing segmen memiliki kebutuhan dan karakteristik tersendiri. Terdapat beberapa cara dalam membangun hubungan yang baik dengan pelanggan, antara lain yaitu: 

1. Mengakuisisi (acquisition) pelanggan, yaitu mengubah calon pelanggan (prospek) menjadi pelanggan aktual. 
2. Mempertahankan Pelanggan (Customer retention), yaitu menjaga pelanggan yang sudah ada agar tetap menjadi pelanggan. 
3. Meningkatkan Penjualan (boasting sales), yaitu mendorong pelanggan yang sudah ada untuk berbelanja lebih banyak bagi perusahaan.

e. Revenue Streams (RS) 

Revenue streams (aliran pendapatan) adalah sebuah proses perusahaan untuk mendapatkan uang yang diperoleh dari setiap pelanggan yang mereka miliki per-segmen. Aliran dana inilah yang memungkinkan organisasi tetap hidup. Perusahaan harus mengetahui apa yang membuat pelanggan mau untuk membayar dan tahu cara pembayaran yang disukai oleh pelanggan. Selain itu, perusahaan harus bertanya pada diri sendiri, untuk apakah nilai dari segmentasi pelanggan yang benar-benar bersedia untuk membeli? Dengan berhasilnya menjawab pertanyaan tersebut maka memungkinkan perusahaan untuk menghasilkan satu atau lebih revenue streams dari masing-masing pelanggan.

Sumber pendapatan yang didapat oleh organisasi baik dari pelanggan secara langsung maupun tidak langsung. Jika customer adalah jantung dari perusahaan, maka revenue stream adalah pembuluh darahnya. Setiap revenue streams memiliki mekanisme harga yang berbeda, seperti harga yang sudah ada pada daftar harga, tawar-menawar, lelang, ketergantungan asar, ketergantungan volume, atau pengelolaan hasil. Sebuah bisnis model dapat melibatkan dua revenue streams yang berbeda, yaitu: 

1. Transaction revenue yang diperoleh dari sekali pembayaran dari customer. 
2. Recurring revenue berasal dari pembayaran yang masih berlanjut untuk menyampaikan value proposition kepada pelanggan (sewa atau kredit) dan menyediakan customer support setelah pembelian.

Arus pendapatan atau revenue streams dapat dibangun dengan beberapa cara, antara lain yaitu: 

1. Penjualan aset. Yaitu perusahaan menjual asetnya untuk mendapatkan pendapatan. 
2. Penyewaan. Arus pendapatan ini tercipta karena memberikan hak eksklusif penggunaan aset atau produk tertentu kepada seseorang pada periode yang telah ditentukan. 
3. Lisensi. Arus pendapatan ini muncul karena memberi izin kepada pelanggan untuk menggunakan properti intelektual terproteksi sebagai pertukaran atas biaya lisensi. 
4. Biaya Komisi. Arus pendapatan ini bersumber dari layanan perantara yang dilakukan atas nama dua pihak atau lebih. 
5. Periklanan. Arus pendapatan ini dihasilkan dari biaya untuk mengiklankan produk, layanan, atau merek tertentu.

f. Key Resources (KR) 

Key Resource menggambarkan aset-aset terpenting yang menentukan keberhasilan pengoperasiannya model bisnis. Aset-aset berharga inilah yang memungkinkan organisasi mewujudkan value propositions yang dijanjikannya kepada pelanggan dengan baik. Sumber daya kunci ini dapat berupa sumber daya fisik (bangunan, kendaraan, peralatan), uang, asset intelektual (merek, hak cipta, paten, data base pelanggan), dan sumber daya manusia. Dari keempat sumber daya ini, sumberdaya intelektual merupakan salah satu asset yang sangat penting karena sulit ditiru. Key Resource adalah sumber daya yang memungkinkan organisasi menjalankan key activities untuk menawarkan value proposition, menjangkau pasar, menjaga hubungan dengan segmen pelanggan, dan menghasilkan uang.

Setiap model bisnis memerlukan sumber daya utama. Sumber daya ini memungkinkan perusahaan menciptakan dan menawarkan proposisi nilai, menjangkau pasar, mempertahankan hubungan dengan segmen pelanggan, dan memperoleh pendapatan. Sumber daya utama dapat berbentuk fisik finansial, intelektual atau manusia. Sumber daya utama dapat dimiliki atau disewa oleh perusahaan atau diperoleh oleh mitra utama. Sumber daya ini memungkinkan perusahaan untuk menciptakan dan menawarkan proporsi nilai, menjangkau pasar, mempertahankan hubungan dengan pelanggan, dan memperoleh pendapatan. Sumber daya utama dapat dikategorikan sebagai berikut: 

1. Fisik. Kategori ini meliputi semua bentuk aset fisik seperti fasilitas, bangunan, kendaraan, mesin, sistem dan jaringan distribusi. 
2. Intelektual. Sumber daya intelektual meliputi merek, pengetahuan yang dilindungi, paten dan hak cipta, kemitraan, dan database pelanggan, karena semua itu merupakan komponen-komponen yang semakin penting dalam model bisnis. 
3. Manusia. Setiap perusahaan memerlukan sumber daya manusia, tetapi dalam bisnis tertentu sumber daya ini kurang diperlukan. 
4. Finansial. Beberapa perusahaan membutuhkan sumber daya finansial atau jaminan finansial seperti uang tunai, kredit, serta opsi saham untuk mengembangkan bisnisnya.

g. Key Activities (KA) 

Key Activities adalah kegiatan yang menentukan keberhasilan suatu model bisnis. Seperti juga halnya dengan key resource, key activities berperan penting dalam mewujudkan value prepositions. Key Activities merupakan serangkaian kegiatan yang dilakukan organisasi untuk menciptakan produk atau jasa yang dibutuhkan pelanggan, menyampaikannya kepada pelanggan, membina hubungan dengan pelanggan, serta mengelola pendapatan sebagai hasil penjualan produk/jasa dari pelanggan.

Key Activities berhubungan dengan aktivitas penting yang harus dilaksanakan oleh perusahaan agar bisnisnya dapat berjalan dengan baik Aktivitas tersebut lebih berkutat pada produksi yang berhubungan dengan bagaimana penciptaan dan perancangan produk serta inovasi yang terus menerus agar dapat selalu menjawab produk apa yang dibutuhkan oleh pasar. 

Key activities menunjukkan jenis kegiatan apa saja yang dapat menciptakan nilai tambah bagi bisnis tersebut. Hal ini sangat bermanfaat bagi bisnis dalam memprioritaskan dan memetakan kegiatan bisnis yang dilakukan. Seperti halnya dengan sumber daya utama dari aktivitas yang dilakukan di dalam suatu bisnis yang menciptakan dan memberikan proposisi nilai, menjangkau pasar, dan memperoleh pendapatan.

Terdapat beberapa kegiatan utama dalam key activities, yaitu: 

1. Menjual. Berarti mulai dari melakukan kegiatan promosi, mengiklankan dan mendidik pelanggan tentang produk atau jasa yang dimiliki organisasi. 
2. Membuat. Berarti melakukan pembuatan produk, perancangan produk sampai ke pemecahan masalah dari pelanggan jika bergerak di bidang jasa. Untuk perusahaan yang menghasilkan produk, membuat berarti menghasilkan produk sesuai permintaan dan dapat diterima oleh pelanggan.
3. Mendukung. Berarti kegiatan yang dijalankan secara tidak langsung bersentuhan dengan menjual dan membuat.

h. Key Partnerships (KP) 

Key Partnerships atau kemitraan kunci merupakan mitra kerja sama mengoperasikan organisasi. Organisasi membutuhkan kemitraan ini untuk berbagai motif yang umumnya seperti penghematan karena tidak tercapainya ekonomi skala, mengurangi risiko, memperoleh sumber daya atau pembelajaran. Kemitraan adalah kesempatan kerja sama yang diprakarsai secara sukarela antara dua atau lebih perusahaan yang independen untuk menyelesaikan proyek tertentu atau aktivitas bersama sama secara spesifik dengan mengkoordinasikan kemampuan, sumber daya, dan/atau kegiatan yang diperlukan.

Kemitraan bisnis dilakukan ketika dua perusahaan atau organisasi membentuk aliansi, yang mungkin hubungan kedua-nya tidak terlalu terikat satu sama lain yang dimana kedua perusahaan mempertahankan independensi mereka dan bebas untuk membentuk lebih banyak kemitraan atau kontrak eksklusif yang membatasi kedua perusahaan hanya untuk satu hubungan itu. Perusahaan membentuk kemitraan bisnis dengan berbagai alasan, dan kemitraan menjadi landasan dari berbagai model bisnis. Perusahaan menciptakan aliansi untuk mengoptimalkan model bisnis, mengurangi risiko, atau memperoleh sumber daya mereka.

Beberapa hal yang perlu diperhatikan dalam menjalankan kemitraan bisnis adalah: 

1. Right Partnership Agreements (Perjanjian Kemitraan yang Benar). Apakah kemitraan anda dengan perusahaan atau individu, penting bagi semua pihak terkait untuk memiliki perjanjian kemitraan yang jelas yang disusun bersama dengan penasihat hukum. 
2. Defining Expectations (Mendefinisikan Harapan). Sering kali bisnis baru gagal menetapkan harapan mereka sejak awal sehingga menimbulkan banyak kebingungan dan konflik di kemudian hari. Seorang pengusaha perlu memastikan bahwa dia telah berbagi harapannya secara terbuka dengan rekannya dan sebaliknya dari awal. 
3. Impact on your clients (Dampak terhadap klien anda). Saat membentuk kemitraan, penting untuk mengevaluasi proposisi nilai dan sumber daya utama anda dan pastikan rekan perusahaan atau organisasi anda juga mengisi kekurangan yang ada. Ini hanya bisa dilakukan dengan juga mengevaluasi bagaimana kemitraan akan terjalin ke pelanggan. 
4. Win-Win situation (situasi saling menguntungkan). Agar kemitraan menjadi sehat dan berkelanjutan, perlu ada keuntungan yang terlihat atau yang di berikan antara satu sama lain. 
5. Selecting Partnership (memilih kemitraan). Beberapa kemitraan mungkin tampak menguntungkan dalam teori, namun gagal lepas landas secara praktis. Selain itu, perubahan dalam konteks bisnis mungkin juga membuat beberapa kemitraan bisnis tidak relevan. Dalam kasus seperti ini, penting untuk mengakhiri kemitraan ini dengan cepat untuk menghindari pemborosan sumber daya lebih lanjut.

i. Cost Structure (CS) 

Cost Structure atau struktur biaya menggambarkan semua biaya yang muncul sebagai akibat dioperasikannya model bisnis ini. Semua upaya untuk mewujudkan Value Proposition melalui channels yang tepat, Key Resources, dan Key Activities yang andal, semuanya membutuhkan biaya. Struktur biaya dipengaruhi oleh strategi perusahaan yang dipilih, apakah mengutamakan biaya rendah atau mengutamakan manfaat istimewa.

Membangun dan mendapatkan nilai, menjaga hubungan dengan pelanggan, dan menghasilkan pendapatan dari semua yang dikenakan biaya. Beberapa komponen biaya dapat dihitung setelah perusahaan mengetahui key resources, key activities, dan key partnerships. Biaya yang dapat dikatakan baik ketika aktivitas, sumber daya utama, serta kemitraan sudah ditentukan sebelumnya sehingga biaya atau pengeluaran stabil dan dapat dihitung dengan baik.

Beberapa hal yang perlu diperhatikan dalam cost structure adalah: 

1. Fixed Cost. Biaya tetap atau Fixed cost yang harus dikeluarkan tanpa dipengaruhi oleh volume aktivitas ataupun jasa dan produk yang dihasilkan. Contoh dari fixed cost adalah gaji pegawai, pengadaan dan pemeliharaan pabrik. 
2. Variable cost. Biaya variabel adalah biaya yang dikeluarkan mengikuti jumlah produk/jasa yang dihasilkan. Contohnya biaya variabel adalah biaya bahan mentah. 
3. Economies of Scale. Struktur biaya yang mengandalkan economies of scale memanfaatkan volume produk/jasa yang dihasilkan untuk menurunkan biaya.
4. Economies of Scope. Struktur biaya yang mengandalkan economies of scope memanfaatkan volume aktivitas untuk menurunkan biaya.

Daftar Pustaka

• Osterwalder, Alexander dan Pigneur, Yves. 2012. Business Model Generation. Jakarta: Elex Media Komputindo.
• Wheelen, Thomas dan Hunger, D.J. 2010. Manajemen Strategis. Yogyakarta: ANDI.